Herzlich willkommen zur 42. Ausgabe von RINs - Ruckruhs Internet Newsletter 27.07.2001

 

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Inhaltsverzeichnis:

1. Erfolgszitate

2. Denken und Handeln in Optionen / Variationen

3. Humor

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1. Erfolgszitate

Wandel kommt in verschiedenen Wellenlängen. Es gibt Veränderungen im Spiel, Veränderungen in den Spielregeln und Veränderungen der Regeln zur Änderung von Spielregeln. Kevin Kelly

Die Menge, auf die der Erfolg unserer Wirtschaft gegründet ist, ist die Fülle der Möglichkeiten.

Das Hervorbringen weiterer Möglichkeiten bringt mehr ein als die Optimierung bestehender.

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2. Denken und Handeln in Optionen / Variationen

 

Hier noch einmal die Herausforderung:

In Zeiten, in denen Qualität, Service und Information nur noch "Mitspielvoraussetzung" und kein Unterscheidungsmerkmal sind, die wohl wichtigste Verhaltensweise.

Wir sind in der Schule und auch auf Arbeit vollkommen auf Lösungsorientiertes Handeln erzogen worden. "Ein Problem - Aha - da gibt's doch die Lösung..."

In der immer komplexeren Welt ist es besser, erst einmal einen Schritt zurückzugehen und zu sammeln: Was gibt es denn alles für Möglichkeiten, um dieses Problem zu beheben? Aus der Fülle an Ideen basteln sich dann erfolgreiche Menschen IHRE Lösung. Und übernehmen nicht die Lösung eines anderen. Viele Motivationsprobleme beruhen auf der 1:1 Übernahme von Lösungen, die nicht optimal für mich geeignet sind.

 

Schauen wir uns dieses Prinzip einmal mit einem Beispiel aus der Praxis an.

Ein neuer Marketingleiter hatte vorher in einem CallCenter im Telefonmarketing gearbeitet. Vor die Aufgabe gestellt, die Neukundengewinnung für seine neue Firma anzukurbeln, bedient er sich sofort des Mittels Telefonmarketing. Es ist vertraut und hat ja für viele Firmen funktioniert. Dies ist der weitverbreitete lösungsorientierte Ansatz und folgendes Zitat zeigt das Problem auf: "Wenn ich als einziges Werkzeug einen Hammer habe, behandele ich verdammt viele Dinge wie einen Nagel."

Dann werden schon einmal Schrauben ins Holz gehämmert. Das Gewinde wird kaputt und im ungünstigsten Fall reißt das Holz.

In diesem Fall war die neue Firma in einem Bereich tätig, wo eine gewisse Marktsättigung erreicht war und Verdrängungswettbewerb herrschte. Telefonmarketing als Mittel zur Termingenerierung erwies sich als sehr ineffizient und kostspielig. Die potenziellen Kunden bauten kein Vertrauen auf, die Qualität der Termine war schlecht.

 

Wie könnte nun der optionenorientierte Ansatz aussehen?

Unser Marketingleiter setzt sich hin und sagt sich: "OK, Telemarketing ist EINE Möglichkeit, was gibt es noch?" Er schreibt schnell auf: Mailingaktionen, Zeitungsanzeigen, redaktionelle Beiträge in Fachzeitschriften, die meine Kunden interessieren, PR, Newsletter, Messen etc.

Dann denkt er weiter "Telefonmarketing zur Termingenerierung war nicht effizient, wozu könnte es gut sein?" - Zur Kundenbindung, denn es geht gerade in schwierigen Märkten darum, Kunden zu halten.

Es wird schließlich ein System installiert, das jeder bestehende Kunde mindestens alle 3 Monate per Telefon höflich kontaktiert und bei Bedarf ein Besuch vereinbart wird. Zur kurzfristigen Neukundengewinnung wird eine Mailingaktion durchgeführt mit mehreren Briefen im Abstand von 4 Wochen an potentielle Interessenten. Gleichzeitig zur langfristigen Absicherung des Geschäftes beschäftigt sich unser Mann mit dem Aufbau einer PR Abteilung, die regelmäßig redaktionelle Beiträge veröffentlicht in Verbindung mit Anzeigen in den wichtigsten zwei Fachzeitschriften. Dadurch wird langfristig Vertrauen aufgebaut, denn gerade bei unserer immer komplexer und schneller werdenden Geschäftswelt, wird Vertrauen als Wirtschaftsfaktor immer wichtiger.

Und schließlich werden Messebeteiligungen genauso unter die Lupe genommen und die Firma setzt sich bessere, auch quantitative Messeziele.

Auch wenn obiges Beispiel etwas übertrieben klingt, weiß ich aus meiner Erfahrung, daß viele Firmen gerade in der Kundenbetreuung und Neukundengewinnung immer wieder an einmal funktionierenden Mitteln festhalten, auch wenn diese schon längst ineffektiv geworden sind. So werden Mailingaktionen gefahren, obwohl der Rücklauf seit Jahren nur 0,2 % beträgt oder hunderttausende Euro in eine Messe investiert, "weil alle dort sind" - ohne klare Ziele. In einem konkreten Fall habe ich mitgeholfen, zur Nachbearbeitung von Mailingaktionen, Telefonmarketing einzuführen. Das Resultat: aus bisher 0,2-3 % Rücklauf aus allen Angeschriebenen wurden 10 % Termine für den Außendienst und konkrete Angaben über die meisten anderen Firmen.

 

Und hier noch ein Beispiel aus dem privaten Bereich.

Fast alle Menschen, die ich kenne, möchten mehr für ihre Gesundheit tun, mehr Sport treiben etc. In letzter Zeit ist Laufen stark in Mode gekommen. Viele fangen an zu joggen, leider hält die Motivation, dies regelmäßig zu tun, nur bei wenigen an. Häufig kommt etwas dazwischen - ein Urlaub, eine Grippe, Knieprobleme. Nun, auch wenn 30% der Menschen mit Joggen sehr zufrieden sind, für den Rest ist es halt nicht IHRE Lösung, sondern nur eine Lösung. Aber es geht meiner Meinung nach nicht darum, unbedingt joggen zu müssen, nur weil dies angeblich die beste Methode für die Gesundheit ist. Es geht darum, für sich das Beste zusammenzustellen.

"Backen Sie Ihren eigenen "Kuchen! Eine eigene Kreation verschafft viel mehr Glücksgefühle und damit Motivation fürs Durchhalten. Natürlich, ein "Rezept" eines Anderen "nachzubacken" ist eine sehr gute Möglichkeit, um schnell beginnen zu können. Für dauerhafte Motivation und konsequente Umsetzung müssen Sie Ihre Erfahrungen mit einbringen und etwas Eigenes durch Hinzufügen und Kombination daraus machen." sage ich oft in meinen Seminaren.

Dies ist einer der Hauptgründe, weshalb die vielen bekannten Erfolgsrezepte aus Büchern und Seminaren immer nur von einer kleinen Anzahl wirklich umgesetzt werden. Diese wenigen identifizieren sich voll und ganz damit. Es sind dann auch häufig diejenigen, fast missionarisch zu nennenden, Menschen, die einen unbedingt von den Vorteilen Ihres Systems überzeugen wollen.

Nutzt dies, um Kenntnisse zu erweitern und eine weitere Option kennenzulernen. So könnte das Problem der fehlenden Motivation, täglich regelmäßig joggen zu gehen, von jemandem folgendermaßen gelöst werden:

Er verabschiedet sich von der einen LÖSUNG "Joggen". Er fährt ab sofort mit dem Fahrrad auf Arbeit statt mit dem Auto. Er organisiert einen Lauftreff zwei oder dreimal die Woche, denn es ist viel schwieriger (z.B. bei schlechtem Wetter) "Nein" zu sagen, wenn jemand an der Ecke wartet. Und statt am Wochenende mit der Frau vorm Fernseher zu verbringen, beginnt er regelmäßig mit ihr tanzen zu gehen, was auch für die Beziehung viel besser ist. Und beim Tanzen hat unsere Person 3-5 Stunden Bewegung im Sauerstoffüberschuß, lernt dabei neue Leute kennen und hat noch viel Spaß dabei.

 

Ich bin überzeugt, jeder von Euch kennt bereits viele "Rezepte", mit denen andere Euch vorgemacht haben, wie etwas erfolgreich gelingt. Nutzt deren Erfahrung, fragt nach Einzelheiten und dann überlegt Euch, was auch noch möglich wäre. "Der kleinste Zwerg schaut weiter, wenn er auf den Schultern eines Riesen steht." Aber er muß selbst schauen und nicht die Augen des Riesen auch noch nutzen wollen. Denn dieser schaute auf seine Welt und diese, Eure Welt, ist nicht unbedingt dieselbe.

Bastelt Eure eigene Lösung und testet diese aus.

Ich bin sicher, wenn immer mehr Menschen dieses Prinzip des "optionenorientierten Denkens und Handelns" lernen und anwenden, sind wir besser auf die Herausforderungen von morgen vorbereitet.

In diesem Sinne einen schönen Start in den heißen Sommer

 

Euer Falk Ruckruh

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3. Humor

 

Ein Mann, der obiges Prinzip schon voll verstanden hat und in der Kommunikation anwendet:

 

Ein Luxusdampfer verunglückt, doch die Rettungsboote reichen nicht.

Jeder bekommt eine Schwimmweste und soll springen, aber keiner

traut sich. Die Crew ist verzweifelt. Schließlich wird der Kapitän

gerufen. Dieser geht zu der Gruppe, die ängstlich an der Reling steht

und redet mit ihnen. Dabei springt einer nach dem anderen ins

Wasser. Als alle Passagiere von Bord sind, fragt der 1. Offizier den

Kapitän, wie er die Leute denn überreden konnte.

"Na ganz einfach" meint der. "Zu den Deutschen habe ich gesagt, es

ist ein Befehl. Zu den Franzosen, es wäre patriotisch. Den Japanern

habe ich versprochen, daß Springen gut für die Potenz wäre. Und

den Italienern habe ich gesagt, springen sei verboten."

 

Und ein anderer nutzt es, um sich nicht aufzuregen:

 

"Na, wie schmeckt der Wein?"

"Tja, mit etwas Öl und Salat wäre er sicher nicht schlecht..."

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Falk Ruckruh

"Nur wer sich ändert, bleibt sich treu!"

 

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