Herzlich willkommen zur 5. Ausgabe von RINs - Ruckruhs Internet Newsletter 21. März 1999

 

Wenn Sie in Zukunft Ruckruhs Internet Newsletter nicht mehr zugestellt bekommen wollen, senden Sie uns bitte eine E-Mail an  mit dem Betreff "Kündigung".

 

Inhaltsverzeichnis:

1. Zitate

2. Willkommen

3. Grundlagen des Verkaufens

4. Über uns

5. Humor

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1. Zitat

Bleiben Sie immer positiv, fröhlich und zielorientiert. Verkaufserfolg ist zu 80% Haltung und nur zu 20% Technik.

Make a habit of dominating the listening and let the customer dominate the talking.

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2. Willkommen

Ich begrüße Sie wieder alle zu dieser neuen Ausgabe von RINs. Herzlichen Dank für Ihre Anregungen und Rückmeldungen. Ein besonderes Willkommen wieder an unsere neuen Abonnenten.

Heute geht es um die Grundlagen des Verkaufs und um Ihren Verkaufserfolg. Es sind tausende Bücher und Artikel zu diesem Thema erschienen und es gibt ebenso viele verschiedene Meinungen darüber.

Die folgenden Zeilen sind meine persönliche Zusammenfassung einiger grundlegenden Prinzipien. Wer sich für Einzelheiten interessiert, dem schicke ich gerne eine Bücherliste zu. Dazu brauchen Sie mir nur eine E-mail mit dem Betreff “Buchliste Verkauf” zu schicken. Die Adresse:

Was interessiert Sie außerdem? Wie finden Sie RINs? Was sollte ich verändern?

Ihre Meinung interessiert mich! Schreiben Sie mir Ihre Vorschläge!

 

Ihr Falk Ruckruh

 

PS: Ich habe das Gefühl, guter Humor, verpackt in Geschichten, Metaphern, Fabeln oder Wortspiele und Versprecher sind im Deutschen immer noch recht rar. Meine Bitte, wenn Sie diesbezüglich Material haben, schicken Sie es mir zu oder lassen mich die Quelle wissen. Vielen Dank!

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3. Grundlagen des Verkaufens

 

Bereiten Sie sich vor:

Begeisterung: Seien Sie begeistert von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung, Ihrer Firma. Sollten Sie dies nicht sein, wechseln Sie Ihren Beruf, die Firma oder überlegen Sie sich sehr schnell, was Sie ändern können.

Hier noch ein Hinweis dazu. Jeder hat mal einen schlechten Tag, ist unausgeschlafen oder “angefressen”. Hier hilft es zu wissen, wie Sie sich durch Körperhaltung, Gestik, Mimik, Stimme und Atmung wieder “fit” machen.

Probieren Sie Folgendes wirklich einmal aus: Setzen Sie sich auf einen Stuhl, lassen die Schultern hängen, ziehen Sie die Mundwinkel nach unten, atmen Sie flach und dann sagen Sie mit weinerlicher Stimme zu sich selbst:

“Ich bin erfolgreich und selbstbewußt. Ich werde heute große Verkaufserfolge haben.”

Wie geht es Ihnen dabei? Jetzt bewußt andersherum (machen Sie diese Übung wirklich einmal, um die Wirkung zu spüren): Stellen Sie sich aufrecht hin, Brust raus, tief einatmen, lächeln und dann sagen Sie mit Begeisterung:

“Ich bin der totale Verlierer. Nichts gelingt mir und ich werde keine Abschlüsse schaffen.”

Merken Sie, daß diese Gedanken vollkommen abprallen? Also, vor einem Verkaufsgespräch: lächeln Sie, entspannen Sie sich, atmen Sie bewußt tief ein, seien Sie begeistert, halten Sie sich aufrecht.

Tip: Die größten Telefonprofis telefonieren auch im Stehen und Gehen.

Ebenfalls noch vor dem Verkaufen:

Erstellen Sie eine Vorteil-Nutzen-Argumentation und eine Einwandbehandlung sowie eine Checkliste mit Ihren Fragen.

Außerdem wichtig:

Legen Sie sich ein Hauptziel, Nebenziele und Ihr Minimalziel zurecht.

Dies könnte z. Bsp. grob so aussehen:

Hauptziel: Auftrag

Nebenziel: Interesse wecken, Termin für Abschlußverhandlung vereinbaren

Minimalziel: Neues Gespräch

Während des Verkaufsgesprächs:

Hier gibt es für Sie drei Hauptaufgaben:

Beobachten, Zuhören, Fragen stellen

NICHT: Sagen, erzählen, anpreisen oder anders ausgedrückt: “Anhauen, umhauen, abhauen”

Sie kennen sicher das Schlagwort: Fragetechniken statt Sagetechniken

Lernen Sie aktiv zuzuhören, beobachten Sie Ihr Gegenüber und dann stellen Sie offene Fragen zur Bedarfsermittlung: Wofür interessieren Sie sich? Was für Vorstellungen haben Sie von...? Was ist Ihnen noch wichtig? Etc.

Lernen Sie auch Rückfragen zu stellen (auch Kontrollfragen genannt), wenn Sie etwas gesagt haben oder ein Angebot abgegeben haben:

Wie geht es Ihnen damit?, Was denken Sie darüber?, Wie sehen sie das?, Wie gefällt das Ihnen?, Was paßt am ehesten nicht?

Diese Kontrollfragen sind extrem wichtig, damit Sie nicht an Ihrem Gegenüber vorbeireden.

“Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer nur das, was das Erzeugnis für ihn leistet.” Peter F. Drucker

Bieten Sie nie ein Produkt oder eine Dienstleistung ohne den Nutzen an. Klassisches Beispiel: Er kauft eigentlich nicht die Bohrmaschine, sondern das Loch in der Wand.” Für den Sanitärbereich hat Tesa mit den Powerstripes hier bereits für Konkurrenz gesorgt. Daher nicht “Das Auto hat DSC, ERP usw. usf.” sondern: Das Auto hat ..., das bedeutet für Sie... Oder lassen Sie Ihr Fachchinesisch besser gleich weg und bringen den Nutzen, die Vorteile.

Wenn Sie etwas behaupten, lassen Sie das nie im Raum stehen, sondern begründen Sie sofort.

Also: Dieses Produkt ist das Beste, was Sie bekommen können, weil ... (Referenzen, Auszeichnungen, Tests von unabhängigen Organisationen, etc.)

Versuchen Sie auch immer im psychologischen “Erwachsenen” Zustand zu bleiben. Spiele von seinem “angepaßten Kind” heraus oder vom “kritischen Elternteil” in uns, sind extrem verkaufsfeindlich.

Laden Sie aber Ihren Gegenüber ein, im “freien Kind” zu sein. (Näheres zu diesem Modell in der Literatur zur Transaktionsanalyse und demnächst ein paar Grundlagen in einer der Ausgaben von RINs)

Erfolg oder Mißerfolg eines Verkaufsgesprächs entscheiden sich meist in den ersten 1-2 Minuten!

Daher brauchen Sie einen guten Einstieg, der Folgendes beinhalten sollte:

Vorstellen, Beziehung aufbauen, Zeit klarstellen, Nutzen für den Kunden klar machen

Lernen Sie das Telefon als wichtiges Mittel zur Neukundengewinnung nutzen!

 

Der ideale Verkäufer könnte so aussehen:

 

Seelische Balance, ausgeprägtes Einfühlungsvermögen

Beherrscht aktives Zuhören und ist in Fragetechniken sattelfest

Komplettes Wissen über das Produkt oder die Dienstleistung

Fleißig, keine Angst vor einem Nein, ausdauernd in der Akquise

Kreativ, Entwickeln von individuellen Verkaufsmethoden, die an der Persönlichkeit hängen und daher nicht zu kopieren sind

Offener Horizont, kommende Entwicklungen vorausahnend und daher nicht von Veränderungen des Marktes überrascht

Umfangreiches Allgemeinwissen, lösungsorientiert

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4. Über uns

Die früheren Ausgaben von RINs sind jetzt auch im Internet verfügbar. Die Adresse:

die ursprüngliche URL gibt es nicht mehr, wenn Sie dies jetzt lesen, wissen Sie ja wo Sie suchen müssen. ;-)

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5. Humor

Ein Spitzenverkäufer ist ein Mann, der seiner Frau klarmacht, daß es eine Schande wäre, wenn sie ihre wunderschöne Figur unter einem Nerzmantel verbergen würde.

“Werbung ist die Kunst, auf den Unterleib zu zielen und die Brieftasche zu treffen.” Peter Sellers

“Wenn ein junger Mann ein Mädchen kennenlernt und ihr erzählt, was für ein großartiger Kerl er ist, so ist das Reklame. Wenn er ihr sagt, wie reizend sie aussieht, so ist das Werbung. Wenn Sie sich aber für ihn entscheidet, weil sie von anderen gehört habe, er sei ein feiner Kerl, so sind das Public Relations.” Alwin Münchmeyer