Herzlich willkommen zur 53. Ausgabe von RINs - Ruckruhs Internet Newsletter 05.11.2002

Wenn Sie in Zukunft Ruckruhs Internet Newsletter nicht mehr zugestellt

bekommen wollen, senden Sie mir bitte eine E-Mail an

mailto:Ruckruh@t-online.de?subject=KündigungRINs Danke!

 

Inhaltsverzeichnis:

1. Motivierende Zitate

2. “Sanfte” Beeinflussung in Gesprächen

3. Offenes Seminar

Telefonsouveränität - Erfolgreich kommunizieren und verhandeln am Telefon”

4. KeineZeit

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1. Motivierende Zitate

Schlechte Laune ist ein Denkfehler. Olles Hansengedicht

Du zwingst ihn nicht, schlägst ihn nicht, befiehlst ihm nicht, weil du weißt, daß weich stärker ist als hart, Wasser stärker als Fels, Liebe stärker als Gewalt. Hermann Hesse, Siddhartha

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2. “Sanfte” Beeinflussung in Gesprächen

Hallo und herzlich Willkommen zu einem neuen Newsletter.

Heute und die nächsten Male geht es darum, wie Ihr Eure Gesprächspartner sanft beeinflussen könnt und Euch in der Kunst der Gesprächsführung verbessern könnt.

Dazu bringe ich Euch hier Auszüge aus meinem neuen Buch, welches ich gerade schreibe. Deshalb auch die Sie-Form und der Schwerpunkt auf den Verkauf bzw. die Kommunikation am Telefon.

Die Prinzipien gelten aber für jedes Gespräch und Ihr könnt Euch die Dinge heraussuchen, welche Ihr nutzen könnt.

Gleichzeitig möchte ich Euch auf ein offenes Seminar aufmerksam machen, welches ich am 06.12. durchführen werde. Weitere Infos unter Punkt 3.

Vielleicht kann ich den einen oder anderen von Euch einmal dort persönlich begrüßen.

Eine schöne und möglichst grippefreie Herbstzeit.

Euer Falk Ruckruh

 

Sie stimmen sicher mit uns überein das Hochdruckverkaufen mit der “AUA-Verkaufsmethode” (Anhauen - Umhauen - Abhauen), heute nicht mehr zeitgemäß ist.

Dennoch sind viele Menschen, denen wir im Vertrieb begegnen ratlos, wie sie Ihre Kunden sanft beeinflussen können. Und dies, ohne Streitdiskussionen oder Abwehrhaltung auszulösen.

Hier gibt es einige “sanfte Beeinflusser”, die Topverkäufer zwar schon immer bewußt oder unbewußt nutzten, der breiten Masse bis jetzt jedoch verborgen blieben.

Ihre bewußte, immer häufigere Anwendung sorgt dann oft für leichtere Abschlüsse bei weniger Zeit und Geldaufwand.

Was sind nun diese Beeinflusser?

1. die richtigen Fragen (denn wir lösen automatisch Assoziationen aus, Aussagen müssen nicht geglaubt werden)
2. Bitten (wer bittet, dem wird gegeben)
3. Loben (ein einfaches Danke ist auch schon ein gutes Lob!)
4. Schweigen / Pause machen (die am meisten unterschätzte, am wenigsten trainierte Methode, deren richtiger Einsatz erstaunliche Resultate bringt)
5. Begeisterung (In Dir muß brennen, was Du bei Anderen entzünden willst.)
6. Begründungen + Kundennutzen (nur, wenn der Kunde auch seinen Nutzen deutlich erkennt, wird er auch bereit sein, Geld dafür zu bezahlen)

 

Heute 1. Fragen

Wenn in Vertriebstrainings dies genannt wird, kommen häufig die Bemerkungen “logisch”, “banal” etc.

Doch so logisch ist dies nicht, denn weshalb sonst sind die meisten Menschen im Vertrieb nach wie vor damit beschäftigt, sich den Mund fusslig zu reden, statt zu fragen und den Kunden reden zu lassen?

Sie kennen vielleicht das Sprichwort “Wir haben zwei Ohren aber nur einen Mund, damit wir doppelt soviel zuhören wie sprechen.”

Und jeder im Vertrieb hat schon einmal in einer Schulung gehört “Wer fragt, führt!”

Wenn es so einfach wäre, würden nicht viel mehr Verkäufer führen?

Weshalb ist der Umsetzungsgrad solcher Schulungen so gering?

 

Meiner Meinung nach sind zwei Gründe dafür Ausschlag gebend:

1. Viele Ausbilder reden nach wie vor viel über Frageformen. Da hört der Verkäufer, er müßte die Unterschiede und Anwendung von rhetorischen Fragen, Alternativfragen, Suggestivfragen, Bedingungsfragen und vieles mehr lernen.

Ich persönlich habe noch keinen Menschen kennengelernt, der in einem normalen persönlichen Gespräch sich überlegen kann: “Jetzt hat der Kunde AB gesagt, nun muß ich welche Frage nehmen? Ach ja Frageform XY.”

Was ich dagegen sehr wohl lernen kann: Von diesen Programmen weg zu kommen und zu versuchen, sich in den anderen hineinzuversetzen.

Dabei mir denken, was täte dem Anderen jetzt gut? Und meine Antwort auf diese Frage dann als Frage zu stellen.

Programme, die wir gelernt haben, sind nämlich nur nützlich aber nicht nett. Die Zeit des “Verbalkarates” - “Kunde sagt AB, dann mußt Du CD sagen.”, ist in den meisten Branchen vorbei.

Der Fokus für alle Menschen mit Kundenkontakt sollte also heißen, sich darauf zu konzentrieren, möglichst schnell von Verkäufer Nummer 137 zu einer Person aus Fleisch und Blut zu werden. Und dies geht am schnellsten, wenn ich mich echt für mein Gegenüber interessiere und einfach lerne mehr und immer mehr Fragen zu stellen. Denn darauf kann ich auch unter Streß achten, indem ich z.B. ein Fragezeichen auf meinen Block vor mir male und so immer daran erinnert werde. Durch die Übung bekomme ich dann ein immer besseres Gespür dafür, welche Fragen am besten sind und kann einen echten Dialog in Gang setzen.

 

2. Der zweite Grund, der häufig übersehen wird ist folgender: “Wer fragt, führt” ist nur die halbe Wahrheit. Nur wer die “richtigen” Fragen stellt, führt!

Was sind jetzt die richtigen Fragen?

Es sind Fragen, die einen Dialog in Gang setzen und in Gang halten. Fragen, die ein echtes Interesse meinerseits für den Kunden aufzeigen und mich so als einen Partner vorstellen.

Es heißt ja auch Gesprächs-Partner und nicht Gesprächs-Vorschlager (kommt von schlagen - gar nicht nett).

 

Einige Beispiele:

Was sind denn für Sie die wichtigsten Entscheidungskriterien für die Auswahl?
Wo haben Sie denn dieses tolle Bild her?
Wie sehen weitere Lösungsmöglichkeiten aus?
Was wollen Sie denn alles mit der Maschine Typ Z produzieren?
Welche Anforderungen sollten dann mindestens erfüllt sein?
In dem Zusammenhang, was ist denn da für Sie wichtig?

Generell gilt: Mehr hören, was der Andere sagt, als meinen, was der Andere denkt!

Und dann genau nach dem, was man gehört hat, fragen.

Häufig sagt der Kunde einen Einwand und Verkäufer achten gar nicht darauf, sondern kommen mit dem nächsten Nutzenargument (Sagen statt Fragen).

Viel besser ist es, den Einwand aufzunehmen: “Sie sagen gerade ...(Einwand), in dem Zusammenhang fällt mir ein - wenn ich Ihnen einen Weg aufzeigen könnte, wie Sie ... preiswerter und schneller lösen können, was stünde dann noch gegen ein Kennenlernen?

Das letzte Beispiel zeigt auch, daß wir alle Aussagen durchaus auch als Fragen stellen können.

So holen wir uns immer das Feedback des Kunden, auch wirklich sein Interesse zu haben und nicht an ihm vorbei zu reden.

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